“더 비싸게가 아니라, 더 많이 팔게 만드는 구조 만들기”
스마트스토어를 운영하다 보면
주문은 늘고 있는데, 이익은 그대로인 경우가 자주 발생합니다.
그 이유 중 하나는 객단가(고객 1인당 평균 구매 금액)가 낮기 때문입니다.
이 글에서는 초보 셀러도 실전 적용할 수 있는
옵션 구성, 번들 판매, 업셀링 기법을 중심으로
객단가를 높이는 6가지 전략을 소개합니다.
🎯 객단가가 중요한 이유
항목설명
| 💰 순이익 증가 | 고정비는 그대로, 수익은 증가 |
| 📈 광고 효율 상승 | ROAS 및 CPC 효율 향상 |
| 🔄 재고 회전율 상승 | 묶음 판매로 재고 소진 가속 |
| 🛒 고객 만족도 향상 | 다양한 선택지 제공으로 만족감 상승 |
📌 객단가를 높이는 6가지 실전 전략
1️⃣ 옵션 가격 차등 전략
제품 옵션을 단순히 나열하지 말고, 상위 옵션에 유도하는 구조를 만드세요.
예시:
| 옵션 | 가격 |
| 기본 1개입 | 12,000원 |
| 2개 세트 (5% 할인) | 22,800원 |
| 3개 세트 (10% 할인) | 32,400원 |
- 개당 가격이 낮아지지만 전체 객단가는 상승
- 고객은 더 "합리적인" 선택을 한다고 느끼며 업그레이드 구매
2️⃣ 번들 상품 구성 전략
서로 관련 있는 제품을 묶어서 1+1, 세트, 구성팩으로 판매하세요.
예시:
- [세트상품] 스킨 + 로션 + 에센스 3종 구성 (정가 대비 20% 할인)
- [런칭팩] 새 상품 + 인기 상품 묶음 구성
- [카테고리 혼합팩] 간식 5종 맛보기 패키지
📌 단일 제품 판매보다 체험/선물용 구매가 늘어나며 평균 구매 금액도 상승
3️⃣ 업셀링 유도 배치 (상품명 + 상세페이지)
- “추가 3,000원으로 업그레이드 가능!”
- “+1,000원에 더 큰 용량 선택 가능”
상세페이지 배치 팁:
- 제품 설명 하단에 “같이 구매하면 좋은 상품” 섹션 삽입
- 추천 상품 2~3개를 상품명/썸네일/할인 표시 포함하여 자연스럽게 배치
4️⃣ 배송비 전략을 활용한 추가 구매 유도
배송비가 걸림돌이 되지 않도록 “무료배송 기준”을 명확히 하세요.
예시:
- 3만원 이상 구매 시 무료배송 → 단가 1만원 제품이면 3개 유도
- “2개 이상 구매 시 무료배송 + 사은품 제공”
📌 고객은 **“배송비 아까워서 하나 더 산다”**는 행동을 자주 보입니다.
5️⃣ 스페셜 구성/한정판 전략
고객이 ‘지금 아니면 안 된다’는 심리를 느낄 때 객단가는 자연스럽게 상승합니다.
예시:
- “이번 달 한정 구성”
- “단 500세트 한정 스페셜 구성”
- “리뷰왕 선물 패키지 구성”
📌 스토어 찜 고객에게 선공지 → 재방문+고객 감정 이입 유도
6️⃣ 상세페이지 내 객단가 유도 디자인
| 위치 | 전략 |
| 상단 | 구성 선택 시 “가성비 베스트 옵션” 강조 |
| 중간 | 고객 리뷰 중 세트 구매 후기 강조 |
| 하단 | 관련 상품 연결 + 함께 구매하면 혜택 안내 |
고객이 더 많은 상품을 “보게” 하고 “고르게” 만들어야 객단가가 올라갑니다
💬 실제 사례: 객단가 14,000원 → 24,000원 상승
상품: 핸드메이드 수제비누
전략: 기본 1개 → 3종 세트 옵션 구성 / 사은품 랜덤 증정 / 무료배송 조건 설정
- 구성형 옵션 매출 비중: 22% → 62%
- 객단가: 14,000원 → 24,000원
- 클레임/반품률은 오히려 하락
📌 전략 정리
| 전략명 | 핵심 포인트 |
| 옵션 가격 차등 | 더 살수록 이익 구조 |
| 번들 상품 구성 | 묶음으로 가치를 느끼게 하기 |
| 업셀링 유도 | 선택지를 시각적으로 설계 |
| 배송비 심리 활용 | 무료배송 기준 유도 |
| 한정판 운영 | 시급성과 특별함 강조 |
| 상세페이지 구성 | 객단가 상승 동선 설계 |
✍️ 객단가 상승은 결국 ‘설계’입니다
- 제품 가격을 올리는 것이 아니라
- 고객이 더 많이 담고, 더 높은 구성을 선택하도록 안내하는 것
- 이 전략이 성공하면,
→ 적은 주문으로도 더 많은 수익이 발생하고
→ 광고 효율도 올라가며 재고 관리도 수월해집니다.
오늘부터 상품 구성과 상세페이지를 다시 점검해 보세요.
객단가를 높이기 위한 여정은 지금부터 시작입니다.
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